Warum soll ich das kaufen? Diese Frage müssen Kaufleute für ihre Kunden beantworten können – online genauso wie im Laden. In der Corona-Krise lernen Teilnehmer der SRH Berufliche Rehabilitation, die Vorteile beider Welten zu nutzen.
Moment, wie ging das noch mal? Viele Unternehmen und ihre Mitarbeiter müssen sich erst daran gewöhnen, online zu arbeiten oder Meetings abzuhalten. Vom PC aus einzukaufen gehört dagegen für viele zum Alltag. Und jetzt, in der Krise, findet auch die kaufmännische Ausbildung online statt. Statt miteinander im Unterrichtsraum zu diskutieren, tauschen sich angehende Kaufleute an der SRH Berufliche Rehabilitation in Heidelberg im Chat aus. Lehrkraft Dirk Hadameck ist per Video zugeschaltet.
Das Thema im Unterricht greift direkt die aktuelle Entwicklung auf: Durch die Online-Welt haben sich die Wege zum Kunden verändert. „Wenn immer mehr online läuft – wozu braucht man heute denn dann noch den Vertriebler, der direkt zum Kunden geht?“, fragt der Dozent. „Denn in vielen Unternehmen gehört eine virtuelle Zusammenarbeit längst zum Alltag.“
Die Gruppe probiert das gerade selbst aus: Einer der Teilnehmer ist von Australien zugeschaltet. Durch die Reisebeschränkungen sitzt er dort fest. Dank des Online-Tools kann er dem Unterricht auch von „Down Under“ aus folgen. Auf ihrem Bildschirm sehen alle die Präsentation des Dozenten. Auch sonst läuft alles wie immer: Wer etwas sagen will, meldet sich – einfach per Mausklick auf den entsprechenden Button. Sogar ob der Dozent lauter sprechen soll oder etwas zu schnell geht, können die Teilnehmer so anzeigen.
Trotzdem kann online nicht alles ersetzen. Bewerbertraining oder Fremdsprachenunterricht funktionieren eben am besten von Angesicht zu Angesicht. Manchmal kickt das System auch einfach wen aus der Leitung. „Insgesamt kommt man im persönlichen Kontakt schneller voran“, wirft ein Teilnehmer im Chat ein.
Um den persönlichen Kontakt zum Kunden geht es auch in der Gruppe an diesem Mittwoch. Wie finde ich heraus, welche Kunden Stammkunden sind? Wie kann ich andere zu Stammkunden machen und so meinen Kundenstamm ausbauen? Denn für die Kunden hat der Einkauf im Laden weiter seinen Reiz. Das zeigen die Menschen, die nach den ersten Lockerungen der Ausgangsbeschränkungen in die Fußgängerzonen strömen.
Die so genannte ABC-Analyse unterscheidet C-Kunden, die nur einmal etwas einkaufen, die gelegentlichen B-Kunden und die Stammkunden mit Buchstabe A. Dafür werden die vergangenen Umsätze betrachtet. Fast die Hälfte sind in der Regel C-Kunden, sie machen lediglich fünf Prozent des Umsatzes aus. Der Großteil des Umsatzes kommt dagegen von nur wenigen Stammkunden.
„Also muss ich aus einem C- einen A-Kunden machen und dafür sorgen, dass er gerne wiederkommt“, schlussfolgert eine Teilnehmerin. „Sehr guter Hinweis! Und das schaffe ich, wenn ich meine Kunden kenne und persönlich auf sie zugehe“, erklärt Dirk Hadameck. Deshalb das Fazit: Ohne den persönlichen Kontakt zum Kunden geht es oft nicht. Das bestätigt die Erfahrung der Teilnehmer nach zwei Wochen virtueller Ausbildung: „Online lernt man viel neues, aber persönlich geht vieles schneller. Ein Mix aus beidem wäre ideal!“